Muita construtora perde a obra antes de disputar. Perde quando decide na véspera, olha só o preço, copia o concorrente, não sabe onde é forte ou descobre a licitação perto da data. Aqui estão os cinco sinais e o que fazer com cada um. Se você marcou três, fale comigo.
Sou advogado e comando a Priorizzi. Muita obra pode se perder antes de a sessão começar.
Nem sempre se perde no dia da disputa. Costuma se perder nas decisões que a empresa toma, ou deixa de tomar, semanas antes.
Vou listar cinco sinais. Leia e marque os que forem seus.
Decidir tarde e olhar só o preço
O primeiro sinal é decidir na véspera. Você vê o edital e resolve no dia anterior se entra. Quem decide com pressa tende a montar proposta no limite e a escolher pior.
O que fazer. Defina antes que tipo de obra a empresa quer disputar. Só depois abra o edital.
O segundo sinal é olhar só o preço. A primeira pergunta é quanto precisa baixar, e não se a obra serve para a empresa. Preço é parte da disputa. Não é a estratégia.
O que fazer. Antes do valor, olhe o que o contrato exige para ser executado e se a empresa aguenta.
Copiar o outro e não saber onde é forte
O terceiro sinal é copiar o concorrente. Ele entrou, você entra. Mas você não sabe o que ele comprova, o que ele suporta, nem por que aceita aquela margem. Copiar o passo dele é assumir o risco dele sem ter a estrutura dele.
O que fazer. Estude o concorrente para entender o jogo, não para seguir o passo.
O quarto sinal é não saber onde a empresa é forte. Pergunte em que obra ela executa melhor. Se a resposta é “em todas”, o sinal é seu. Quem se diz bom em tudo costuma não ter rota.
O que fazer. Levante o que a empresa comprova e o que já entregou bem. Dispute a partir disso.
Descobrir a licitação perto da data
O quinto sinal é descobrir a licitação quando a data já está em cima. Sobra pouco tempo para reunir documento, tirar dúvida e pensar. A decisão vira correria.
O que fazer. Monte um jeito de acompanhar, com antecedência, as licitações do tipo de obra que a empresa quer. O edital deixa de ser urgência e passa a ser escolha.
Se marcou três, fale comigo
Marcou um ou dois, ajuste. Marcou três: na minha leitura, o problema deixou de ser detalhe e virou estrutura.
Se marcou três, fale comigo. Começo pela situação da empresa, com franqueza sobre o que dá e o que não dá para fazer.
Este texto é informativo e geral. Não trata de caso concreto nem indica que alguma solução esteja disponível ou seja aprovada para determinada empresa.